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战略与商业模式创新咨询案例:找出产业链的薄弱环节,创造新的价值

企业背景: 企业名称:某足浴公司 主营业务:按摩保健 行业分析:产业前景风光无限好 按摩保健行业产品品类众多,包含足浴盆、按摩椅、按摩靠垫、按摩棒、足疗机、捏脚机、按摩鞋、脸部清洁仪、足底按摩器、头部按
  企业背景:

  企业名称:某足浴公司
  主营业务:按摩保健
 
  行业分析:产业前景风光无限好
 
  按摩保健行业产品品类众多,包含足浴盆、按摩椅、按摩靠垫、按摩棒、足疗机、捏脚机、按摩鞋、脸部清洁仪、足底按摩器、头部按摩器、按摩枕、按摩腰带、美腿机、按摩沙发等几十个品类。

  在拥有14亿人口的中国,人们的生活已经由温饱逐步步入小康和富裕。富裕起来的人们,释放出巨大的对健康市场的需求。这就预示着:21世纪,健康产业是真正的朝阳产业,也必将成为国民经济的支柱之一。

  卫生部部长陈竺在多次讲话中强调:“健康产业对国民经济的贡献蕴涵无限前景,中国政府应该积极引导健康产业的持续发展使之占国民生产总值的比例达到8%左右,成为国民经济的一大支柱。”可以说是产业前景是风光无限好。
 
  问题分析:按摩保健行业,存在三大顽疾
 
  1. 市场分散,难以形成规模效应
  中国按摩保健行业,大部分产值供给境外市场,仅健身器材“中国制造”就占了全球60%的产量。而在国内,除了少数几个企业外,尚无知名度和市场占有率占主导地位的领导品牌。

  国内按摩保健行业,中小企业居多,产品品类众多,导致市场份额高度分散,市场集中度低;除足浴盆和按摩椅外,其他产品品类基本难以支撑一个品牌的建设。导致行业难以形成大品牌和难以形成规模效应。
 
  1. 高单价,低成交
  企业难以规模化、销售额有限,行业均通过经销商——商场/超市这种高费用的实体渠道进行销售,造成按摩保健企业的产品交易一直处于高单价、低成交的局面,更进一步使得行业内企业难以规模化的痼疾积重难返。
 
  1. 企业专业性和服务不能满足需求
  家用健康按摩器械的消费是一种主动健康投资的概念,最大的特点是为保持健康状态或调整亚健康状态而产生的一种主动消费行为,需要企业向消费者传播一种主动健康的理念,需要企业具备“健康专业上的内涵”。

  保健按摩行业的产品专业性较强,特别是按摩椅这一类产品,有3000多个零部件,技术复杂,操作使用也较为复杂,导致消费者在购买时难以选择,在购买后又面临使用难题。

  作为通电的机械产品,按摩保健行业的售后服务,也很关键,对企业的售后服务要求很高。

  保健按摩行业这种对售前的健康理念传播、售中的专业导购服务、售后的维修服务等服务要求,行业内企业大多依靠经销商来完成,远远不能满足消费者的需要。
 
  商业模式设计:找出产业链的薄弱环节,创造新的价值
 
  利用自身的品牌优势和产品线优势,在行业内率先做一个整合者,通过建立一个一站式销售的渠道品牌,整合上游数量庞大但规模偏小的产品供应商,采用“实体店+电子商务”的形式,在线上实现产品展示、沟通、下单和结算,完成线上销售;通过实体店来完成顾客体验、产品配送及相关服务,完成线下服务;最终为消费者提供大规模、低成本、专业化、品牌化的产品和服务。
  1. 大规模
  充分利用原有的足浴盆、按摩椅及其他小件的产品线优势,建立OTO模 式的基本平台;整合按摩保健行业的其他产品供应商,向行业外整合,涉足健身器材、健康小器械等其他健康行业。再利用商业平台的规模优势整合上游,为上游供 应商提供高成交平台,帮助上游供应商实现规模化,再通过齐全的家用健身和保健按摩商品,配合售前、售中、售后全方位的服务来对消费者展开销售。
  1. 低成本
  砍掉中间渠道的利润,实现产品的“高性价比”。
  1. 专业化
  细分按摩保健和健康器械这个垂直品类,走专业化路线,提供配送到家、产品功效体验、产品原理及使用培训、售后专业维修、健康观念宣导等顾问式服务,满足消费者快速选购、正常使用、主动健康管理的需求,由此获得不同于其他销售渠道的专业化竞争优势。
  1. 品牌化
  被整合进OTO模式的产品,采用清一色的品牌货,确保消费者买得放心、买到真货。
 
  商业模式思考:渠道品牌模式

  OTO商业模式的核心简单,把线上的消费者带到现实的商店中去,在线支付购买线下的商品和服务,再到线下去享受服务。

  产业垂直品类OTO商业模式,是在前期充分利用品牌在足浴盆行业的领导品牌地位和自身较长的产品线,继而在后期再整合上游家用健康器材及保健按摩器材厂商,建立起以“实体体验店+电子商务”为着力点的渠道品牌模式,打造家用健康按摩器械大行业的“一站式”商业零售平台。

  产业垂直品类OTO商业模式,让顾客在专业零售店及电子商务网站上享受到全面的信息、产品体验,为顾客提供便捷与放心,减少路程,节省选购时间,提高效率,节省费用,以适应现代人快节奏、高效率、高性价比的健康保健需求。
  (责任编辑:flyever)
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